La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC de Best Commerce) las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Concepto de Administración de Ventas

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en le flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

Origen de la Administración de Ventas

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

Esencia De La Administración De Ventas

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

Funciones Generales De Administración

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:

• Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
• Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
• Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
• Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados
• Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario

Funciones de la Administración de Ventas

• Desarrollo o manipulación del producto
• Distribución física
• Estrategias de Ventas
• Financiamiento de las Ventas
• Costos y Presupuestos de Ventas
• Estudio del Mercado
• Promoción de Ventas y Publicidad
• Planeamiento de Ventas
• Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
• Tarea

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El término estrategia proviene del latín “strategĭa” y este del griego “strategeia” que significa “el arte de dirigir las operaciones militares”.

Por su parte, y en términos generales, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que presenta el enfoque mercadotécnico general que se utilizará para lograr los objetivos de mercadotecnia que se ha propuesto la empresa o unidad de negocios.

En este punto, surgen dos preguntas muy importantes: 1) ¿En qué consiste la estrategia de mercadotecnia? y 2) ¿cuáles son los elementos que se deben considerar al momento de elaborar una estrategia de mercadotecnia?

Definición de Estrategia de Mercadotecnia:

* A criterio de Jerome McCarthy y William Perreault (autores del libro “Marketing Planeación Estratégica”), la estrategia de mercadotecnia “es un tipo de estrategia que define un mercado meta y la combinación de mercadotecnia relacionada con él. Se trata de una especie de panorama general sobre el modo de actuar de una empresa dentro de un mercado” .

* Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing, la estrategia de mercadotecnia es “la lógica de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia” .

* Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro “Mercadotecnia”, la estrategia de mercadotecnia “comprende la selección y el análisis del mercado, es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, así como la creación y permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga” .

En síntesis, la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante: 1) La selección del mercado meta al que desea llegar, 2) la definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la elección de la combinación o mezcla de mercadotecnia con el que pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4) la determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia.

Elementos de la Estrategia de Mercadotecnia:

Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos “clave” que componen la estructura básica de la estrategia de mercadotecnia:

1.El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogéneo de clientes a quienes una compañía determinada quiere atraer.

2.El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.

3.La combinación de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado.

4.La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que da una idea global acerca de cuánto dinero se necesitará para implementar el plan de mercadotecnia en su totalidad.
Componentes

Básicamente una Estrategia de Mercadeo debe contener los siguientes componentes:

* Definición del Producto y/o Servicio a mercadear, de ser posible haciendo énfasis en características diferenciadoras y relevantes en comparación con el resto de la gama de productos y/o servicios similares ofrecidos en el mercado.

* Definición de su valor monetario; precio y políticas de pago.

* Definición de la publicidad y promoción que el Producto y/o Servicio va a recibir, especificando que medios va a utilizar para lograr sus objetivos de mercadeo y ventas. Esta definición viene en base al segmento de clientes hacia el cual va a estar dirigido el Producto y/o Servicio.

* Ubicación del Producto y/o Servicio, cómo el cliente va a poder adquirirlo y cuales van a ser las políticas de distribución para hacérselos llegar.

Ejemplos de Estrategias Exitosas

“El cliente no siempre llama dos veces”. Estrategia que persigue la optimización de la recepción de llamadas entrantes, provenientes de clientes o potenciales clientes, mediante la aplicación de cuatro sencillas recomendaciones: Rapidez en descolgar, Minimización del tiempo de espera y/ transferencia, Toma del Mensaje de manera más efectiva y Finalización de la llamada asegurándose de haberla entendido por completo. Con esto se logrará ofrecer un servicio de mayor calidad con respecto a la competencia.

“Una queja es un regalo”. Las estadísticas dicen que nueve de cada diez clientes que han expresado una queja vuelven a comprar si la empresa les resuelve el problema de manera satisfactoria.

“Marcas Globalizadas: un Enfoque Estratégico”. Hay que lograr identificar y diferenciar el producto a partir de una marca global y no de marcas locales o regionales.

“Las Tres Gracias del Marketing Directo”.  Se propone una estrategia destinada a lograr una mayor relación rentable con el cliente a partir de tres fundamentos: Identificar al cliente y determinar sus gustos, Ofrecer Productos acordes con los gustos de dicho cliente y Medir la respuesta de los clientes para lograr, a la larga, invertir sólo en aquellos proyectos que produzcan mayores beneficios.
Conclusión:

En conclusión, la estrategia de mercadotecnia señala o bosqueja de forma específica: 1) el mercado meta o grupo de clientes seleccionado, 2) el posicionamiento que se intentará conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la combinación o mezcla de mercadotecnia (es decir, el producto con el que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el precio al que se lo ofrecerá, los medios que se utilizarán para que el producto llegue al lugar donde se encuentran los clientes meta y la promoción que se va a emplear para informar, persuadir o recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto y/o servicio) y 4) los niveles de gastos en mercadotecnia. Todo ello, con la finalidad de lograr los objetivos de mercadotecnia de la empresa o unidad de negocios.

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